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澳门葡京赌场备用网址:定价哲学:小米19999,华为17000,为什么?

2019年9月27日 14:34  搜狐号  作 者:陈志刚
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定价是一切商业活动的核心。如何定价,在瞬息万变的市场竞争中,就显得非常重要。手机是人类最亲密的伙伴,已经成为人类的第七大器官,其他六大是眼耳口鼻手腿,因此向用户销售什么价位的手机,就不单纯是价格问题。

最近中国两大手机厂商前后发布可以称之为“天价”的手机,一是小米,其刚刚发布的小米MIX Alpha 全裸手机(全身都是屏幕)定价19999元;二是华为2月份发布Mate X 5G褡裢火烧手机(可以折叠)定价17000元。

作为普通的手机,既没有荷兰小牛的牛皮,也没有非洲的钻石,更没有意大利设计师的加持,定价逼近两万,其背后的心思值得揣摩。

我们先来看华为折叠屏手机,自从2月份发布之后,虽然全世界都知道了华为有这么一款牛X的手机,笔者也有幸在某个场合亲见过,但是却迟迟没有公开发售,直到9月19日,余承东才对外宣布将在十月份在中国正式发布,期间虽然多次传出要上市,却也迟迟闻声不见人。

换句话说,就是在10月份在中国正式发布,这个此前定价为17000的折叠屏手机,能够给消费者下单提供多少理由呢?

我们再来看小米的全裸手机,这是一款被称之为概念机的手机,出色的全身屏幕设计,的确和华为的折叠屏设计一样的令人眼前一亮,但是仅仅是一款屏幕的创新,又能够给消费者下单提供多强的理由呢?

年初的时候,某直辖市的统计局曾经公布了一个消费调查数据,该报告的数据显示,城市居民在缩衣减食,进入了消费意愿持续下降的状态。手机作为必需品的确非常重要,但是又有多少用户愿意为华而不实的创新埋单?对手机的消费意愿,IDC的报告数据或许能说明一定问题,今年全球智能手机出货量预计下滑2.2%。也就是说,如非必要,缩衣减食将是常态。

那么,为何小米华为还是会坚持发布价格如此之高的手机呢?

在消费者心中锚定一个对标物,恐怕是第一层次的考虑。今年是5G元年,网络和终端都处于“待兴”阶段,发布一个价格非常高的手机款式,有助于让用户对准备大批量出货的机型价格产生价格并不那么高的感觉,这是一种非常惯用的消费心理学。而且自己发布一个价格非常高的机型,对于引导消费者在自己的产品线纵向对比,进行消费决策非常有利。所以我们看到小米9Pro的价位就显得非常低了,只有小米 Mix Alpha的五分之一。

当然,没有人会真的认为定价如此之高的手机会真的大卖,如果要保值,消费者一定会拿着两万块去买黄金的,如果要显摆,买个大金链子带脖子上也是不错的选择,电子产品,尤其是手机,早已经过了可以装饰门面的阶段了。

我在朋友圈发过一个问句:小米 Mix Alpha为何定价19999,大部分的人士,从行业专业人士到非专业消费者,大都认为是为了营销,鲜有人会认真的认为小米是为了真的卖这一款产品,其间有不少人提及这个产品的良品率可能是个问题,联想到此前三星在折叠屏手机出现的问题,这也的确是一个现实的问题。

所以发布给一款手机定非常高的价格,主要作用是锚定效应和营销广告,至于消费者不能当的真,相信小米和华为也不会当真,并非真的是要买卖。而是为自己的品牌树立一个Flag,影响消费者的消费决策。

这一点,其实在汽车行业玩的特别出彩,你可以看到任何一个型号的汽车上市的时候,都会有高中低配置,其中高配侧重华而不实的功能和配件,主要是为了收割高额利润,出货量还是要靠中配的车型。

手机行业这几年在营销、产品、渠道套路上,越来越像汽车行业,说明整个市场的运营越来越趋于成熟。

我相信,在5G早期市场阶段的这一两年,此类玩法将成为标准动作。

编 辑:章芳
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